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品牌与零售商
在零售领域，消费者的选择比以往任何时候都多：只需轻点一下，就能访问实体店、应用程序和电商平台，价格也易于比较。面对这种市场过度饱和的局面，零售商们将更多精力投入到忠诚度计划中，相关数据也显示出这一领域已变得多么拥挤。
据Statista1数据显示，美国消费者平均参加了约19个零售忠诚度计划，但实际活跃参与的仅有9个。而德勤2的数据显示，这一数字甚至更低，消费者实际活跃参与的计划仅有一两个。
这种差距凸显了该计划的能与不能。让购物者注册相对容易，但要与客户建立忠诚的关系则困难得多。便利性和奖励可以培养这种习惯，但它们作为维系关系的纽带，远不如与品牌建立的真实联系牢固，而且竞争对手也能提供同样的条件。
随着零售业中的客户忠诚度计划如今已如此普遍，零售商面临的挑战不再是推出这样的计划，而是如何让该计划成为建立品牌与客户之间联系的途径。
在本文中，您将了解零售忠诚度计划，以及零售商和顾客都能从中获得哪些好处。我们还将指导您如何建立自己的零售忠诚度计划，而无需依赖折扣或压缩利润率。
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客户忠诚度，也称为店铺忠诚度，是指购物者即使有更便宜或更近的选择，仍会一再选择同一家店铺的习惯。
如今，实体零售店既要与实体店铺竞争，又要与网店竞争，必须同时在两个渠道培养顾客的回购习惯，因此赢得并维系顾客忠诚度比以往任何时候都更加困难。尽管如此，这项投资仍是值得的。忠诚的顾客会更频繁地选择您的企业，也更愿意为其美言几句：事实上，79%的美国消费者表示，如果一个品牌拥有良好的忠诚度计划，他们更倾向于推荐该品牌³。
客户忠诚度的动机各不相同，但据Numerator4称，零售业忠诚度的最常见驱动因素包括：
因此，目标很明确：这不仅仅是为了给您的零售业务寻找新客户，更是要让他们再次光顾，并为您的品牌代言和推广。
简而言之，答案是肯定的，忠诚度计划确实能为零售商和顾客双方带来切实的益处。
详细来说，忠诚度计划对客户的益处大多是实际的，因为零售店的忠诚度计划通常提供切实的福利：结账时的折扣、免费配送或奖励。例如，再次参考Numerator1的数据 ，54%的消费者表示，忠诚度计划对其购物地点的选择有着显著影响。
从商业角度来看，建立一个完善的客户奖励计划，并通过奖励来回报客户的忠诚度，可以成为一种客户留存手段。事实上，85%的消费者表示，当他们享受奖励时，更倾向于继续从该品牌购买产品⁵。
然而，忠诚度计划对企业的帮助远不止于此。
在发表于《决策科学》（Decision Sciences）的一项研究中，研究人员莫尼尔·贾利利（Monire Jalili）和迈克尔·彭伯恩（MichaelPangburn）6 将即时折扣（“立即享受9折优惠”）与延迟奖励（“下次购物可享9折优惠”）进行了比较，以探究哪种方式能为零售商带来最大收益。
他们发现，延迟奖励可以改变人们的购物行为。具体来说， 与常规折扣相比，延迟奖励能促使消费者购买更多商品、在单件商品上花费更多，或者更频繁地光顾同一家店铺。对于零售商而言，这直接意味着更高的收入。
大多数零售商的客户忠诚度计划都采用相同的模式，而且几乎所有计划最终都会以折扣的形式向顾客返还价值。以下是最常见的几种：
这些形式行之有效，且深受消费者青睐。据LoyaltyLion数据显示，对于加入零售忠诚度计划的消费者而言，折扣对约90%的人来说至关重要⁷。
问题在于，当奖励主要以折扣形式呈现时，每发放一张优惠券都会压缩你的利润率。那么，如何在不过度依赖折扣的情况下，建立一个行之有效的零售忠诚度计划呢？
与其在随机时刻奖励顾客，不如为他们提供一条通往奖励的途径，并展示他们目前进展到哪一步了。例如，“两个月内消费满 100 美元即可获赠一件商品”就能为购物者提供一个明确的目标。虽然奖励会让你付出一定成本，但这笔成本只有在顾客消费金额达到足以覆盖奖励价值时才会产生。进度条或里程碑提醒能让顾客在两次到店之间始终清楚地看到目标。
游戏化奖励机制已在金融科技和燃料零售领域得到应用，它能让你决定每位客户接下来该做什么。新客户可能会被引导进行第二次购买，而老客户则可能被授予一个能解锁额外福利的会员等级。
虽然对90%加入零售忠诚度计划的人来说，折扣很重要，但这并非唯一原因。LoyaltyLion的研究发现，66%的消费者认为能够优先体验新产品是加入忠诚度计划的一个重要原因。7
实现这一目标的一种方法是开展客户忠诚度活动，邀请客户在产品正式发布前先行体验，或者在产品补货时第一时间通知他们。分级计划使管理更加便捷，因为它允许您将优先体验权保留给顶级VIP会员，而不是向所有会员开放。
这种方法之所以有效，是因为它基于“专属”这一原则，并表明你重视与他们的关系，而不仅仅局限于简单的购买行为。
👀 点击此处了解有关分级忠诚度计划的更多信息： 《通过忠诚度计划提升客户终身价值（LTV）的完整发布商指南》
另一种不影响利润率的方法是，通过“ 合作伙伴资助”模式让第三方支付您的奖励费用， 这种模式主要适用于通过应用程序或网站运营忠诚度计划的情况。
在这种情况下，您将成为内容发布方——这意味着您会在自己的应用中托管第三方内容。您的客户与这些内容进行互动，并获得可在您的商店中使用的奖励。另一方面，作为内容发布方，您将获得一部分收入分成，这些分成可直接重新投入到您的会员计划中。
这种模式在旅游和航空领域已相当成熟。航空公司常通过向合作伙伴（如信用卡发行机构、酒店和租车公司）出售里程以及相关的营销和品牌权益来获利。
零售业也可以采用同样的逻辑，只是合作对象不同。例如，另一个现代案例就是与游戏关联的奖励机制：零售商在其会员应用中加入游戏功能，顾客下载并玩游戏，根据游戏时长获得奖励。
👀 想深入了解吗？请点击此处阅读： 游戏领域的机遇：移动应用如何挖掘未开发的营收潜力
如果您正在寻找一种既能提升忠诚度计划效果又不影响利润率的解决方案，那么奖励型游戏或许正是您需要的。通过在应用中加入奖励型游戏功能，客户可以通过玩手机游戏来赚取奖励，这会让他们有理由在两次购买之间打开您的应用。
您可能会自然而然地怀疑，手机游戏是否与您的品牌相去甚远，但请注意，67%的美国成年人每周都会玩手机游戏。这意味着您的客户很可能已经在接触手机游戏，却未能从中获得任何回报。
此外，您还能从每次安装中获得一部分收入分成，因此奖励的资金来源于这部分收入，而非您的利润。正因如此，这种模式与“不大幅打折”的策略相契合：客户通过完成特定操作来获得奖励，而奖励并不从他们购买商品的价格中扣除。
在Mistplay ，我们一直在帮助各行各业的企业利用奖励型游戏的优势，其中包括零售和购物领域的品牌。
例如，日本社交电商平台KAUCHE已接入 LoyaltyPlayMistplay的奖励式游戏中心。如今，KAUCHE的用户可以在应用中浏览并寻找新的手机游戏，这直接带来了收入增长和应用参与度的提升。
借助“LoyaltyPlay ”，您的客户可以畅玩精选的热门手游，同时您也能将忠诚度计划转化为新的变现机会，在两次购买之间持续维系客户参与度，并重新激活流失客户。
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